客戶談判中愛玩哪些心理遊戲？

客戶談判中愛玩哪些心理遊戲？

客戶談判中，往往隐藏自己的(of)真實需求，喜歡和(and)銷售員玩心理遊戲。那麽該怎麽更好的(of)去應對呢？         蘇州網站建設設計公司爲(for)大(big)家簡單講解下：                                 

一(one)、表面認同實則抗拒“是(yes)的(of)……但是(yes)……，是(yes)的(of)……可是(yes)……”
情境案例：客戶：“是(yes)的(of)，我(I)完全同意你剛才所講的(of)關于(At)商品的(of)所有優勢。但是(yes)我(I)還是(yes)認爲(for)價格太高了(Got it)。”

其實在(exist)這(this)種情況下，客戶往往在(exist)“聽”但并沒有真正“聽到(arrive)”銷售人(people)員所講的(of)内容，他(he)們(them)還是(yes)按照自己的(of)慣性思維在(exist)進行思考。

這(this)個(indivual)時(hour)候，銷售人(people)員可以(by)直接向客戶提問：“價格是(yes)你現在(exist)唯一(one)需要(want)處理的(of)方面嗎?是(yes)不(No)是(yes)我(I)們(them)在(exist)價格方面做出(out)讓步你就會立刻購買?”或者提出(out)交易條件：“我(I)覺得你真的(of)是(yes)非常精明。你所要(want)求的(of)價格是(yes)必須要(want)在(exist)購買數量達到(arrive)三件以(by)上(superior)才可以(by)特批的(of)。”

二、都是(yes)你害的(of)
情境案例：客戶同銷售人(people)員抱怨說：“都是(yes)你害的(of)。現在(exist)我(I)要(want)退貨，你們(them)的(of)産品有問題：價格高過同類商品，質量又不(No)好。”

當客戶做出(out)這(this)種抱怨時(hour)，他(he)的(of)負面情緒往往十分高漲。如果處理不(No)當，客戶可能在(exist)更大(big)範圍内進行抱怨，甚至産生(born)對品牌的(of)負面影響。所以(by)銷售人(people)員不(No)要(want)也附和(and)抱怨或者覺得委屈。要(want)積極的(of)心态去解決這(this)個(indivual)問題。調整和(and)客戶的(of)關系。

很多案例證明：越是(yes)抱怨最厲害的(of)客戶，如果他(he)們(them)的(of)抱怨、投訴能得到(arrive)有效處理，他(he)們(them)最後往往将成爲(for)品牌的(of)高度忠誠客戶。

三、挑撥離間，拿競争對手做對比
情境案例：客戶口頭表達：“我(I)覺得你們(them)報價還有一(one)定空間。其實你們(them)的(of)競争對手也來(Come)向我(I)們(them)報過價，他(he)們(them)的(of)價格更具有競争力。”

客戶往往把這(this)種心理遊戲用(use)于(At)議價階段。通過挑撥離間這(this)種心理遊戲作(do)爲(for)自己的(of)議價籌碼，以(by)期獲得更優惠的(of)價格。

銷售人(people)員在(exist)應對客戶的(of)挑撥離間時(hour)，對市場、競争對手、自己的(of)商品信息要(want)有充分的(of)把握，同時(hour)銷售的(of)重點在(exist)于(At)調動客戶的(of)情緒，爲(for)客戶提供難以(by)複制的(of)體驗，以(by)及量身訂做的(of)解決方案，而不(No)單純是(yes)商品本身。要(want)積極的(of)把價格引導價值上(superior)，和(and)自己的(of)産品競争優勢上(superior)。

四、讓我(I)逮到(arrive)了(Got it)（發現介紹前後矛盾）
情境案例：客戶聽完了(Got it)銷售人(people)員的(of)講解後說：“我(I)剛才聽你講了(Got it)很多，也講得很好。可是(yes)我(I)注意到(arrive)你們(them)的(of)講解有幾個(indivual)地(land)方前後矛盾、有問題。”

在(exist)這(this)裏有兩個(indivual)消息：好消息是(yes)客戶的(of)确很關注銷售人(people)員的(of)介紹與講解;壞消息是(yes)客戶在(exist)玩一(one)個(indivual)新的(of)心理遊戲：“讓我(I)逮到(arrive)了(Got it)”。客戶會關注你的(of)介紹中的(of)邏輯問題、前後是(yes)否一(one)緻，這(this)些将決定你的(of)介紹、說服最後是(yes)否能說服客戶。

值得一(one)提的(of)是(yes)：“讓我(I)逮到(arrive)了(Got it)”這(this)個(indivual)遊戲不(No)僅僅是(yes)客戶可以(by)玩，而且銷售人(people)員也可以(by)主動地(land)設計這(this)樣的(of)心理遊戲。例如：在(exist)進行商品利益陳述或提供方案時(hour)，銷售人(people)員可以(by)故意留下一(one)些表面矛盾的(of)漏洞。它的(of)效果是(yes)希望能抓住客戶的(of)注意力，讓客戶由被動地(land)被推銷方轉化爲(for)主動地(land)參與方。

五、官兵追強盜（越是(yes)強調的(of)，越是(yes)看重的(of)）
情境案例：客戶向銷售人(people)員表達：“我(I)們(them)要(want)的(of)是(yes)商品的(of)質量，而不(No)是(yes)價格。價格是(yes)好商量的(of)。”銷售人(people)員最後發現：客戶真正的(of)異議點和(and)抗拒點還是(yes)在(exist)于(At)價格。

我(I)們(them)越是(yes)強調的(of)——盡管表面上(superior)恰好是(yes)相反的(of)意思，其實往往越是(yes)我(I)們(them)真正看重的(of)。如果客戶跟你講：“不(No)是(yes)因爲(for)什麽樣的(of)原因，我(I)不(No)買”，其實往往就是(yes)這(this)個(indivual)原因阻止了(Got it)真正購買的(of)發生(born)。

因爲(for)很多時(hour)候，客戶也隻是(yes)無意識地(land)用(use)自己後天習得的(of)各種方式爲(for)自己争取最大(big)化利益。所以(by)，他(he)們(them)可能隻是(yes)在(exist)無意識中用(use)自己後天習得的(of)慣性思維布置了(Got it)一(one)場“官兵追強盜”的(of)心理遊戲。

所以(by)銷售員要(want)積極且靈活的(of)去處理這(this)樣的(of)客戶心理，抓住客戶的(of)關注點。才能爲(for)後期的(of)銷售帶來(Come)好的(of)效果。

六、挑霧遊戲（學會以(by)退爲(for)進）
情境案例：客戶不(No)直接表達自己真實的(of)需求與想法，當銷售人(people)員詢問時(hour)，用(use)“随便看看”含混地(land)應付。

這(this)種情況往往是(yes)客戶明白自己的(of)需求，但是(yes)不(No)願意直接向銷售人(people)員說明這(this)種情況。

它所代表的(of)含義是(yes)：銷售人(people)員還沒有與客戶建立最初的(of)連接和(and)信任，客戶還處在(exist)防守的(of)階段。如果銷售冒然進攻，力圖向客戶說明商品的(of)特質、優勢，反而可能引起客戶心理上(superior)的(of)防禦和(and)反感。

一(one)旦客戶産生(born)了(Got it)負面情緒，再向客戶進行銷售就會适得其反。所以(by)，挑霧遊戲的(of)關鍵在(exist)于(At)銷售人(people)員的(of)耐心、細心，甚至在(exist)某些情況下能以(by)退爲(for)進，懂得觀察、聆聽客戶的(of)需求，對客戶進行有的(of)放矢地(land)号脈。

這(this)點蘇州網站建設公司對商務部的(of)培訓做的(of)就很到(arrive)位，講這(this)種情況都分析到(arrive)了(Got it)。

七、法庭遊戲（人(people)多勢衆的(of)格局證明是(yes)對的(of)）
情境案例：在(exist)這(this)種遊戲中，客戶往往會引入第三方，例如自己的(of)朋友或其他(he)在(exist)場客戶，以(by)人(people)多勢衆的(of)法庭格局來(Come)證明“我(I)是(yes)對的(of)”。

例如：我(I)是(yes)對的(of)，所以(by)你們(them)的(of)商品質量就是(yes)不(No)好;我(I)是(yes)對的(of)，所以(by)你們(them)的(of)商品價格太高。

在(exist)應對法庭遊戲時(hour)，銷售人(people)員必須學習保持強烈的(of)自信，不(No)爲(for)對方的(of)形勢所動。要(want)知道“嫌貨才是(yes)買貨人(people)”，必要(want)時(hour)，銷售人(people)員也可以(by)爲(for)自己創造一(one)個(indivual)法庭，例如提供物證：如商品獲得的(of)獎章、獎勵，以(by)往的(of)客戶使用(use)見證，甚至拉攏客戶法庭上(superior)的(of)其他(he)人(people)，爲(for)自己營造一(one)種強勢的(of)氛圍。

八、捕熊遊戲（由銷售人(people)員發起）
情境案例：銷售人(people)員向客戶介紹：“這(this)款商品研發時(hour)主要(want)針對的(of)對象是(yes)年輕時(hour)尚一(one)族，爲(for)了(Got it)滿足他(he)們(them)的(of)需求，商品在(exist)外觀、顔色、性能、價格方面都做了(Got it)很大(big)的(of)調整。也許過去主流客戶群會覺得這(this)款商品太超前了(Got it)一(one)點，可是(yes)對于(At)我(I)們(them)的(of)目标客戶群來(Come)講，卻是(yes)剛剛好的(of)。”挖一(one)個(indivual)洞，讓客戶掉進去。

銷售人(people)員主動賦予商品個(indivual)性化的(of)特質，偏國(country)際化，時(hour)尚化是(yes)現在(exist)很多人(people)青睐的(of)主題。例如我(I)們(them)的(of)商品是(yes)專門爲(for)哪種人(people)群設計、開發的(of)，專門吻合他(he)們(them)的(of)一(one)些特殊需求。客戶往往會根據自我(I)的(of)心理定位對号入座：我(I)就是(yes)那種類型的(of)人(people)。然後迅速做出(out)購買決策，采取購買行動。